考察 | 李喆 乔东
编写 | 乔东
全权记帐是一个古老的商业模式。自1993年《财务三法》修正时提出“全权记帐”以来，至今已经产业发展20多年，但产业发展的度并没和时间形成相当程度的正比，目前金融行业度分散、低端化、作坊化，还没出现成熟金融行业特性。
现代代账金融行业存在众多关键点。
从金融行业自身的角度来说，1）金融行业门槛低，无资质、“小作坊”记帐子公司众多，恶性竞争激烈；2）信息化水准低，管理工作效率倚赖人工不倚赖先进生产技术；3）获客渠道单一，管理工作效率低下，无法同时实现快速且品牌化的增长；4）技术标准水准低，金融行
业服务项目水准良莠不齐。
而从买回服务项目的使用者角度来说，以上所有的问题充分体现为：使用者买回的商品，其新体验、商品质量水准等和20天前大致相同，并没随着其他的进步而同步进步。
面对现代代账市场众多关键点，各类采取“互联网”商业模式企图找出创新办法的代记帐应用领域孵化器子公司相继诞生。目前看，主要分成三种思路。
第一类，提供更多新型的基础辅助工具，做SaaS类的代记帐辅助工具，替代过去的盒装应用软件，重点项目放到基础辅助工具的研制和推展上。
第二类，店面服务项目体系化创新商业模式，将顾客服务项目由过去简单的财务会计主导，变革为标准业务流程、标准培训、以SaaS平台为基础的技术标准操作等，重点项目放到服务项目新体验改良和内部管理工作效率改良上。
第三类，
智能财务会计工厂商业模式，将全省各地的票据集中在全省一地处理，让代账服务项目同时实现流水化、工厂化，企图通过全省大集中将业务流程强化提高工作管理工作效率。
慧Marciac设立于2015年4月，致力于向广大中小型微民营企业提供更多记帐报税一体化服务项目。设立之初，慧Marciac实践过第一种商业模式，曾将重点项目放到代账辅助工具的研制和推展上，但营运之后发现，代账辅助工具的理论管理工作效率改良效用，与最后买回税务服务项目的顾客新体验提高之间并不具备直接联系。
那么，那个辅助工具对于全金融行业的最根本性问题（使用者买回的商品，其新体验、商品质量水准等和20天前大致相同）的促进效用，可能有限。现代记帐子公司欠缺的绝不仅仅是一套辅助工具，而是一套可同时实现持续盈利及品牌化产业发展的管理工作体系。从促进效用来说，需要提高的最后成果可能是使用者买回的商品和服务项目新体验得到提高。
因此，慧Marciac于2015年11月份开了直营商业模式下的第一家代记帐服务项目子公司，将SaaS应用软件叠加服务项目，开始向服务项目营运商业模式逐步变革，并以此为样品，急速在全省开设直营样板店同时实现技术标准，并且通过转投商业模式，校正了技术标准可以被良好拷贝，把技术标准输入给其他全权商。
从纯粹的财务会计用SaaS应用软件，到一个店面全面的技术标准营运体系。慧Marciac这三个字，
目前正在逐步延展其边界，找出更新的定义。
截至2017年9月，慧Marciac已在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、杭州设立7家直营分子公司，服务项目网络范围覆盖全省200余个城市，拥有300余家区域服务项目机构，为超过23万家民营企业使用者提供更多税务服务项目，为践行税务服务项目国际品牌走出了第一步。
近期，爱预测对慧Marciac联合创始人张勇淇进行访谈，就慧Marciac的业务商业模式、未来战略、营运状况以及整个全权记帐金融行业的产业发展趋势进行了交流，现将部分内容分享如下。
针对消费者，以“直营+转投”输入价值，践行税务服务项目国际品牌
爱预测：慧Marciac从设立到现在大致分成几个阶段？
张勇淇：大致分成三个阶段：1）子公司孵化器，2014年，探讨税务应用领域是否有新的商业模式，做了一些试著；2）SaaS商业模式试著，从2015年初子公司设立，一直到当年11月，走轻商业模式路线，做SaaS，目标客户群是全权记帐子公司等税务中介机构；3）服务项目商业模式，2015年11月，变革商业模式，以直营和转投的形式打造出慧Marciac全权记帐国际品牌，目标客户群也变革为民营企业使用者。
爱预测：为什么从纯粹SaaS辅助工具提供更多商，转型做现代的代账服务项目？
张勇淇：他们的理论逻辑是：想提高全权记帐的实际工作管理工作效率，就一定会有营运改建。但是极难让顾客按照他们的理想化状态去改建，所以应用软件功能设计的再好，顾客不用也无法提高管理工作效率，这会导致后期
的转化收费极难。
举例来说，本田的流水线架构，如果非要按照山寨汽车的生产商业模式去使用，想来大概也造不出本田商品质量的车。
另一方面，这样的情况对于他们判断市场也形成了很多的干扰信息，无法最后下结论。因此也是为了校正他们的思考，所以试验性的做了直营店面，把一整套辅助工具都用上，业务流程强化调整，看管理工作效率在何种条件下是能得到提高的，能提高多少。
爱预测：代账金融行业的技术壁垒有哪些？
张勇淇：代账服务项目这种定价市场化的金融行业是没所谓的后置商业技术壁垒的，例如巨额的研制投入，巨额的开业成本等，都是后置商业技术壁垒的一种充分体现，这些充分体现在代帐服务项目金融行业是没的。
那个金融行业的技术壁垒充分体现为后置，主要就是先发竞争优势和总计的规模所产生的国际品牌竞争优势。他们的研制人员多，顾客样品量大，改建就更快，对使用者新体验改良效用就快，竞争优势的总计速度就更快，能一直保持相对领先的总计竞争优势。
爱预测：“直营+转投”的商业模式是出于什么考虑？
张勇淇：在税务服务项目那个应用领域，要做到全省规模，把原有商业商业模式无法跨区、无法跨省、无法全省营运的问题解决掉，就需要应用软件的功能急速更新，算法急速插值，服务项目业务流程急速强化。
满足这些需要有大量的顾客样品，如果他们以直营的商业模式，
极难在短时间内找出如此多的顾客来雕琢商品，插值服务项目业务流程等，所以通过转投，一方面给他们自己找出技术标准输入的方式方法，一方面让更多的使用者先用起来反哺商品升级。
爱预测：那个商业模式的症结？
张勇淇：那个商业模式的症结在于纵向管理工作和商品质量控制，在纵向管理工作几百家转投店的同时，怎样保证每家店的服务项目商品质量相对恒定？怎样拷贝出去？又怎样管理工作信息的极大不对称？
爱预测：未来会慢慢践行起自己的国际品牌？
张勇淇：对，积累数据、预测特点、雕琢商品，把国际品牌践行出去。从长期来讲，税务服务项目最后就是做口碑，让顾客有良好的服务项目感受，让顾客信任你。这份信任感是最难建立的技术壁垒。
管理工作效率提高是细致活儿，未来还有很多提高可能
爱预测：管理工作效率的提高主要通过哪些途径？
张勇淇：提高管理工作效率很体系化。我以一个较小的业务单元，一个员工的工作作为预测例子。
完成全权记帐是一个复合型工作，涉及多个环节的多个技能，首先你要跟顾客去联系，让顾客提供更多票据，这是客服的功能，需要良好的沟通，顾客听着话要舒服。其次票据来了之后，要录入，做账，这是纯技术，需要客观，需要严谨，需要找问题，也需要规避问题。第三点，就是报税，税务局的标准是什么？这又是很本地化的一个技能。
这么看，其实是三项专业性的工作，由一个人在做。
那么什么样的人可以同时具备这样的技能？还要成本低？这就是一个管理工作效率改良需要考虑的细节。
以前一个人做三种类型的工作，容易混乱，不容易有效组织，管理工作效率就很低，现在他们把这三部分拆开，分工明确，在单一工作中同时实现机器与人的有效穿插和组织，一些环节人帮助机器，一些环节机器拉动人的管理工作效率。用技术平台把工作有效的组织和分配起来。
爱预测：管理工作效率提高效用怎样？
张勇淇：现在的人均产能是100-120套账，整体管理工作效率比之前提高了3-4倍。
爱预测：单店管理工作效率还有提高空间？
张勇淇：是的，未来管理工作效率会进一步提高，提高管理工作效率和削减成本的方式不找不知道，真的开始找，地方太多，全在落地的细节。
举个好理解的案例，目前慧Marciac所有顾客都是同一个业务流程，但是其实顾客的需求是有差别的，比如说零申报和需要工商注册的顾客，也就是有支付高价的顾客和支付低价的顾客，以后业务流程会根据顾客的需求有所区分，同时实现动态的分工，比较于固定分工，管理工作效率成本的弹性会更好。
爱预测：业务流程强化是直营店先试点，再在转投店推展？
张勇淇：如果有大的业务流程插值的话，会这样去做。插值一个大版本其实是整个营运体系的变化，人的工作会变吧？需要培训吧？顾客会不会有影响？需要提前通知不？整体升级是大工程，因此都是自己
先摸着石头过河，再给转投店成熟的配套。
收费标准统一，顾客户群体广泛
爱预测：直营店和转投店的收费标准是统一的？
张勇淇：收费是一样的基准，越小的城市利润空间越大，目前北京市场竞争非常激烈，他们小规模纳税人一年2600的收费标准基本和北京市场平均价格持平，还很多比他们低的。但是如果在郑州同样收2600的话，也就是当地平均市价的60%-70%。
价格上他们当时好好思考过，2600一年一个月就200，如果只服务项目30个顾客，也就6000元收入。如果能服务项目50个，也就10000元。在子公司的角度，真的技能水准的财务会计6000块哪里请的来？
但是现代机构不怕管理工作效率低，这种低管理工作效率下还是有利润。这些利润哪里来的？怎么来的？这很有趣。
爱预测：财务会计熟练使用应用软件需要多久？
张勇淇：彻底熟练的，或者说能高效的工作的话需要两个月时间，这两个月主要是对工作商业模式的熟练，应用软件部分一天就足够。因为一个熟练的财务会计在他们这里是要求能高效的完成一个月服务项目100个顾客，这可不是熟悉应用软件就足够的，要能实践，形成条件反射或者说形成职业素养肯定才是最好。
爱预测：目前的顾客的主要来源是？
张勇淇：主要是存量顾客，就是以前一直有采购全权服务项目的子公司。
爱预测：获客的主要方式？
张勇淇：线上+线下，主要还是通过线下的方式，顾客都分布在各大写字楼里。税务毕竟是适用度最广泛的民营企业服务项目，因此接触难度比其他民营企业服务项目的友商应该要小些。
线下商业模式对标H&R Block，做中小型民营企业最信赖的税务服务项目国际品牌
爱预测：主要还是服务项目于小微民营企业？
张勇淇：目前的商品，注册资本金3000万以下或者人员规模50人以下是当前的主要客户群。顾客户群的体量较高的部分，他们在思考新的商品去覆盖这部分顾客户群。
爱预测：去做大中民营企业？
张勇淇：目前不是主要目标，但是中大民营企业中，相当一部分顾客是很有意思的。这部分主要是大集团小店面这种顾客。但是绝大部分中大顾客需要新的商品去接触。
爱预测：是否会考虑做报销？
张勇淇：报销一般是服务项目大民营企业，或者说人很多的民营企业。他们的目标顾客户群雇员规模在50人以下，一般不需要报销服务项目。
爱预测：对标子公司是？
张勇淇：在服务项目类型上，对标Intuit和H&R Block，如果仅仅是考虑物理的呈现形式，更像H&R Block，这子公司厉害，单算全美就有上万个店，都能管下来。
爱预测：商品的插值周期大概是？
张勇淇：1-3个月不定，一年最少是4个版本。主要还是看插值里边的营运影响环节有哪些，影响多就周期长些。
爱预测：研制团队有多少人，会继续增加？
张勇淇：研制团队100人左右。目前全金融行业，慧Marciac的研制投入在最多的梯队之中，这是他们持续保持竞争优势的重要手段，只会增加，不会减少。
爱预测：下一步的战略是？
张勇淇：他们核心战略未来五到十年都不会变，就是践行起中小型民营企业最信赖的税务服务项目国际品牌。他们努力把“低端”“作坊”“低门槛”这些对于那个金融行业的认知标签，经过他们的付出，急速的升级掉，最后受益的就是终端消费者。
